「不是我们需要美国市场，而是美国市场需要我们。」面对高关税威胁，「世界超市」义乌里的老板们霸气应对，他们早早将市场分散到欧洲、俄罗斯等其他地区，就算遇到乱流，也有足够底气迎战这场硬核博弈。
「要，你就来拿货。不要，我就给欧盟的客户。」聂自勤的霸气喊话，让外界看到了义乌这座外贸之城的底气。
新京报报导，自2012年初次接触到海外客户以来，聂自勤和外贸的渊源已有13年时间。她曾经分析过自己的商品出口结构，有50%来自美国，还有30%来自欧盟和20%来自其他区域，销售额达到3000万元人民币(约415万美元)。每到万圣节前，美国大街小巷都能找到她工厂的商品。但在美国总统川普祭出高关税下，一夜之间面临订单停滞、库存积压，不愿坐以待毙的聂自勤迅速开始自救。
★另觅订单 优先供货
为了能尽快收回成本，聂自勤找到欧盟和其他地区客户寻求订单。尽管深知这些客户所需的产品通常是较低端的货物，数量也相对较少，聂自勤坦言即使仅需要几箱货也能优先提供，「以前从没主动求过客户，但现在多少能帮我们解决部分燃眉之急。」
像她这样的老板在义乌还有很多，从异域色彩十足的万圣节面具，到瓶身上沾满水钻的水杯，义乌国际商贸城信道两侧店铺的货架上，挂满了风格迥异、品种多样且被海外市场消费者青睐的商品，店铺老板正通过网络和国内外客户沟通。两米多宽的信道里，挤满了来自全球各国的采购商。每每看到心仪的商品便迫不及待地进店咨询，或操着略带口音的中文，或求助于身旁的翻译和老板沟通。话语简单，匆忙又熟练地确定货品款式和订单量。
一位店铺老板说，「尽管义乌外贸生意受对等关税影响出现波动，但每天看到人流如织的外国客户后，忐忑的心情彻底踏实起来。毕竟义乌做的是全世界的生意，即使不出口美国，也有源源不断的新区域的合作商。」
义乌玩具出口商表示，已经接到美国零售巨头沃尔玛和目标百货(Target)通知，恢复部分玩具供货，新关税成本将由美方客户承担。
报导指出，川普祭出的对等关税犹如一个拐点，一夜之间义乌商人们面临订单停滞、库存积压的困境。「当时有美国客户突然发来消息称订单暂停或停止交易，甚至不乏趁火打劫的人。」聂自勤说，当时一名早前合作过的客户称当下环境中商品根本卖不出去，傲慢地表示能以低价收购，她愤怒地回绝，「不可能，我宁可烂在手中也不会打折。」
★有人煞车 暂时观望
在义乌国际商贸城的玩具区，货架上各式积木、绒毛玩具，成为全球供应链紧密交织、相互依存的生动缩影。美国频繁变动的对等关税政策，让原本顺畅的贸易之路平添诸多波折。有玩具厂商透露，由于美国订单减少，部分企业发出的货物急踩煞车，而可能会调整员工工作时间。如果企业完全依赖对美出口，会面临暂停生产的风险。关税漩涡中，不少厂商处于观望状态。
义乌聚邦玩具有限公司负责人李镔锟表示，公司主要生产和销售益智类玩具。目前，美国市场在其出口业务中占据40%，其余则销往欧洲等地。「川普上台后，我们就预感到关税可能会出现波动，只是当时并不清楚具体的涨幅。」随着加征关税消息传出，李镔锟心情几度起伏，却也早早与美国客户商量解决方案。
然而即便研拟了对策，现实仍出乎意料。报导指出，当美国加征关税数字一路飙升至145%时，双方这场协商也「默契地不再提起」。「关税加到34%的时候，实际上已经没有办法讨论谁来承担这部分的费用了，更不用说高达145%的关税，因为对于我们双方来说，都不可能去承担这么高的支出。」李镔锟无奈地说。
★成本分摊 陷入僵局
高额关税让企业在成本分摊上陷入僵局，发出的货物也只好急踩煞车。义乌市梦成玩具公司负责人成正仁说，对等关税提升，自己已经运到港口并即将运往美国的数百万元货物，不得不先紧急撤回，先观望一阵子。
但在成正仁看来，美国在对等关税上反复操作，虽然带来了诸多麻烦，却并未让他乱了阵脚。「美国对中国的关税从34%一路飙升到145%，我们心里早有准备。但美国人离不开中国制造，这是市场规律。」成正仁说，即便沃尔玛暂时叫停了玩具出货，但他的工厂并未因此停工。
「美国市场占我们总出口订单的60%左右，公司上千种高端玩具供应给美国沃尔玛这类连锁超市。」尽管交易目前处于停摆状态，但成正仁经过与客户协商，这批货物预计在一周左右仍将发往美国，「少了我们，他们卖什么？货架上都会没货。」
成正仁透露，美国客户为了降低关税压力，与公司初步协商从产品包装规格方面进行变通。比如，原本在中国以1美元售卖的玩具，一盒里装有十个玩偶，现在改为一盒装五个或六个。等产品抵达美国后，客户可以根据实际情况再涨价。
报导指出，李镔锟目前价值2000多万元的美国订单处于暂停生产和出货状态，美国客户并未取消订单，双方开始观望买卖的可能性。他也找到缓兵之计，与客户约定了一至三个月的暂停时间，「如果政策没有变化，那么客户需要先支付一部分货款，我们也需要缓解公司的资金压力。」
李镔锟坦言，「美国仍然是全球最大的消费市场之一，如果放弃就意味着每年几千万元的损失，而且在短期内，很难通过其他市场弥补。所以在政策框架内，我们也会尽力维持与美国客户的关系。」
实际上，美国客户普遍处于焦虑与观望状态—尽管库存普遍可以支撑一至三个月，短期内市场缺货压力不大，但从长期来看，供应链决定了双方难以彻底脱钩。
●市场多元、增竞争力、布局海外 3大共识
在这波关税威胁之前，义乌玩具厂商早已全面拓展客群，加速市场多元化、提升产品竞争力、探索海外产能布局成为普遍共识。
李镔锟表示，公司早在2018年中美贸易战开始之后，就开始将业务重心向国内、欧洲、中东及东南亚市场转移，公司对美出口的订单从80%下降到如今的40%，随之而来的是欧洲市场占比愈来愈大，中东、非洲等新兴市场也成为公司的发力点。如今，李镔锟正加快在泰国建设工厂，并同步开拓当地市场，毕竟「单一市场的依赖风险太大了，我们必须构建多元化的客户与产能布局。」
在李镔锟看来，世界贸易紧密连接的环境下，完全脱钩对中美双方来说都是损失，但他也更有底气。「未来哪怕关税回到原来水平，对于中国厂商来说也很难回到从前了，我们的业务重点、出口贸易的方式都会发生一系列变化。」
报导称，义乌商海玩具有限公司负责人龚迟青也在「全面撒网」。此前考虑到美国大型公司连锁店垫资交易的方式，可能会给自家工厂带来现金流压力，她并未主攻美国市场，而是将目光投向了欧洲、南美、东南亚等地。「我一直不喜欢把风险集中在一处，而是要把大大小小的客户都联系起来。身处义乌市场一线的好处，就在于能够清楚地看到国际形势发展，以及各个国家的经济变化。」
被誉为「世界超市」的浙江义乌跳动着全球贸易的脉搏，有超过230个国家和地区的商路在这里交汇，日均3000万件的快递量，更让义乌成为连接全国210万家中小微企业、承载3200万名产业工人的经济网络。
报导指出，美国商务部数据显示，美国去年进口的玩具总额接近177亿美元，其中约75%来自中国。美国市场对于出口贸易来说有着重要价值，「风险分散」意识却已然在这里扩散。面对关税压力，成正仁明确表示不会以牺牲品质为代价：「我们现在要做的就是专注做好产品，相信会有一个好结果。」
除了向其他区域转单之外，聂自勤也尝试做内销生意。2024年底，她率领团队设计发饰、头花等新年国风产品，并于春节期间在国内多个超市卖场进行销售。如今，更是研发设计商标和LOGO，计划注册品牌押注国内赛道。「如果今年外贸订单货量下滑也没有关系，我们就拓展国内市场。」聂自勤说，「遇到困难不要等，遇到困难找出路，这才是我们现在要做的。」
李镔锟透露，目前公司位于义乌的新工厂也在火热扩建中，一方面为了扩大产能，另一方面对老旧产线进行数字化升级，不断满足增长的市场需求，提升生产效率和产品质量。
在采访过程中，龚迟青的电话响个不停。「我们要忙客户的事情，还要解决自己产品开发、生产过程中的问题，无论外部环境怎么变化，关注品质和解决用户需求，都是我们需要持续做的事情。」
龚迟青说这是一道槛，但也并非无法逾越，经历过风风雨雨早有了心理准备和抗压能力。这种充满韧性的精神，正是义乌商户的真实写照。「美国市场虽然大，但如果和中国完全脱钩，大家肯定不会坐以待毙，会积极采取各种对策，义乌人敢打敢拚的精神一直在发挥作用。」李镔锟说。
目前义乌国际商贸城有3000余家商户参与对美贸易，对于美国加征关税造成的利润空间压缩等问题，商户普遍表示可通过商品涨价、提高产品附加值、优化生产流程、增强企业自身竞争力等方式来降低影响，用自己的力量突破美国的关税封锁网。